Dopo aver spiegato il concetto di Minimum Viable Product (MVP), possiamo iniziare l’analisi del processo noto come “Customer Development”.
Come spiegato in un precedente post, solo negli ultimi anni, molti imprenditori ed “addetti ai lavori”, sono giunti alla conclusione che il modello basato sul prodotto, Product development model, non sia il miglior esempio da seguire, soprattutto per startup web.
Per questo motivo, l’imprenditore e professore californiano (Stanford University) Steve Gary Blank, ha teorizzato un nuovo modello che è, appunto, il Customer Development Model. Quest’ultimo è una tecnica che permette alle startup di validare il loro business model tramite un processo iterativo, veloce e che limiti i costi.
In pratica, l’attenzione passa dal prodotto (PDM) al modello di business (CDM).
Lo scopo del CDM è quello di guidare lo sviluppo e la crescita della startup sfruttando al massimo il feedback degli utenti che diventano gli attori principali di tutto il processo. In buona sostanza, visto molto dall’alto, il CDM punta a far sviluppare il prodotto procedendo per piccoli passi (iterazioni), ogni volta chiedendo il parere degli utenti e migliorando in base ai loro suggerimenti. Alla fine, il risultato dovrebbe essere garantito: un prodotto che ha mercato e che non deluderà i suoi utenti.
Prima di tutto, bisogna dire che il CDM è un modello applicabile a tutte le aziende ma, in base alle esigenze, può cambiare la sua struttura. In questo post, valuteremo il CDM applicato ad una startup web.
Lo schema precedente è il percorso che tipicamente porta una startup a diventare una compagnia importante.
Ci sono tutti i passi necessari, in ordine:
1) Si parte con la startup, si individuano business model e mercato, si inizia a pubblicizzare e vendere il prodotto/servizio e si assume il personale.
2) Se tutto procede secondo i piani inzia la fase di transizione. La startup sta crescendo e va a breakeven, addirittura diventa profittevole.
3) Ultimo passo, ormai si è affermata ed ha raggiunto una buona fetta di mercato, è diventata una compagnia. In questo schema, il CDM si posiziona nel primo step, all’interno della fase “Scalable Startup”.
Brevemente, il CDM si basa sul concetto di iterazione per validare il proprio business model ed, in parallelo, sull’Agile Development per uno sviluppo veloce e mirato. Analizzando il modello più in dettaglio, si può affermare che le fasi più importanti sono essenzialmente due: Customer Discovery e Customer Validation.
Customer Discovery per le startup web
La domanda a cui risponde la fase di Customer Discovery è: Cosa dovrei costruire e per chi?
Lo schema sottostante mostra i passi relativi alla fase di customer discovery:
Una startup web, nella fase iniziale, deve individuare il principale problema che vuole risolvere con il suo servizio e stabilire le caratteristiche e le funzionalità del minimum viable product, al fine di testare il business model, tramite 3 differenti iterazioni: Build, Measure (Test) e Learn (Verify).
Possiamo scomporre lo schema nei 5 livelli che lo compongono:
1) Tutto parte dalle assunzioni sul business model:
Questa è una fase in cui il team fondatore della startup inizia ad analizzare tutti gli aspetti importanti come il mercato, la struttura iniziale del MVP, i prezzi del servizio, la possibile domanda ed, ovviamente, i competitors.
2) Il problema del testing
Come detto anche nel post relativo al MVP, una fase molto difficile è capire come strutturare i test per migliorare il proprio servizio/prodotto in base ai suggerimenti degli utenti. Prima di tutto, all’inzio, una startup non ha utenti e, quindi, inizialmente o si investe in campagne di marketing mirato o bisogna arruolare in qualche modo un discreto numero di utenti tester. Successivamente bisogna indicare agli utenti come essere utili ai vostri fini. A tale scopo si può usare la tecnica del “Problem presentation” :
1) Individuate al massimo 3 problemi principali che potete risolvere
2) Chiedete ai clienti di ordinarli per importanza
3) Chiedete come li risolvono in genere
4) Descrivete all’utente come voi potreste risolvere i problemi
5) Chiedete all’utente se la vostra soluzione potrebbe risolvere il problema
6) Chiedete se userebbero la vostra soluzione in maniera gratuita
7) Chiedete se pagherebbero per la vostra soluzione
8) Chiedete di diffondere la voce e portarvi nuovi tester
Basandovi su questo schema, potete decidere quale metodo usare per proporre queste domande agli utenti, alcuni esempi:
- Nella home page mettete questo sondaggio
- Pagate qualcuno per usare il vostro servizio e rispondere alle domande
- Fatelo usare ai vostri amici, amici di amici....
- Usate la fantasia :)
3) Sviluppate il vostro MVP
Vi rimando al post dedicato all’MVP.
4) Testate il vostro MVP
Avete sviluppato l’MVP iniziale, adesso però va testato per capire se è stato pensato in maniera corretta e coerente con il vostro obiettivo. In questa fase vi conviene anche inserire una presentazione o un video del vostro prodotto per far capire al meglio agli utenti come va utilizzato e cosa offrite. Se il comportamento degli utenti si discosta molto dai risultati delle interviste del passo 3, allora dovete rivedere sia le domande che l’MVP.
5) Iterate ancora o continuate
A quest punto dovete mettere tutto insieme, valutare i risultati e decidere se iterare ancora oppure continuare al passo successivo: la Customer Validation, di cui parleremo nel prossimo post.
All’inizio, tutto questo processo può sembrare ostico da comprendere, lungo e complicato. Come per tutte le cose, occorre fare della pratica ed acquisire esperienza. Dal mio punto di vista i punti critici sono :
- Insieme iniziale degli utenti tester, difficile trovarli sia in quantità che come attinenza al prodotto proposto
- Problem presentation, non è facile convincere un utente a darti del feedback in maniera spontanea
- Design dell’MVP, sbagliare la progettazione dell’MVP potrebbe compromettere l’intero lavoro e portare a risultati non previsti
- Testare l’MVP, interpretare il comportamento degli utenti ed imparare da loro non è per niente semplice
Per adesso ci fermiamo qui, nel prossimo post continueremo ad analizzare il customer development model che, negli utlimi anni, si è affermato in California come modello guida.
Buon weekend!
Stefano Passatordi
