Nell’ultimo post abbiamo analizzato il Product Development Model studiando le quattro fasi che lo compongono.
Più volte ho affermato che questo modello non è adatto per una startup, in particolare per quelle web, e non deve essere utilizzato quando si approccia ad un mercato di cui non si ha conoscenza.
In questo post vi spiegherò quali sono le motivazioni per cui il PDM non è valido per una startup.
Partendo dal nome, ovvero Product development model, è chiaro quale sia il fulcro del modello: il prodotto.
A questo punto, la domanda è : ”Come è possibile sviluppare le attività di marketing, di vendita, di assunzioni o di sviluppo del modello finanziario, su una procedure basata interamente sul prodotto?”
Nel PDM , il prodotto è al centro di tutto ed il resto è strettamente legato al ciclo di vita del prodotto stesso. In realtà, per una startup, l’aspetto fondamentale e critico, non è di per sè il prodotto e la tecnologia ad esso associato, ma, piuttosto, l’acquisizione degli utenti e l’attività di promozione. A cosa serve avere un prodotto tecnologicamente avanzatissimo se non si sa come promuoverlo e come acquisire utenti?
Vi siete mai chiesti perchè servizi, tecnologicamente molto banali, hanno molto più successo di altri servizi più complessi ed efficienti? Il segreto è capire le esigenze dell’utente e fargli sapere che voi potete risolvere i suoi problemi.
Tornando al PDM, analizziamo, punto per punto, perchè non è adatto per una startup:
1) Dove sono i customers?
Nel processo di sviluppo basato sul prodotto, i clienti non vengono mai presi in considerazione. Questo è il principale aspetto che ha portato al fallimento numerose startup che hanno basato tutto sul prodotto: non hanno valutato cosa servisse davvero al cliente e non hanno costruito un business model profittevole. Forse, però, in compenso hanno rispettato la data di consegna del prodotto...
Per questo motivo, il PDM è valido solo quando già si conosce il mercato, ovvero si conoscone le esigenze dei customers e si ha, già, un consolidato modello di business.
2) Focus sulla data di rilascio
Nel PDM, tutta l’attenzione è relativa alla data di rilascio del prodotto, per cui, tutte le altre attività correlate si devono adattare a quella data. Se, ad esempio, il prodotto deve essere rilasciato a Giugno 2010, siamo sicuri che l’ufficio marketing abbia avuto il tempo di effettuare le attività di ricerca e verifica necessarie? Siamo sicuri che le ipotesi circa il modello di business siano state adeguatamente verificate e testate? Ecco perchè, lanciare il prodotto, rispettando solo la data di consegna, spesso porta al fallimento: il prodotto è pronto ma tutto il resto (esplorazione clienti, canali di distribuzione, prezzi, ecc) ancora no!
3) Focus sulla produzione
Il PDM assume che la conoscenza sui clienti e di quello di cui hanno bisogno siano fattori già noti, così come le funzionalità finali del prodotto ed il business model da applicare. Dando per certi, questi punti cruciali, la startup, in teoria, dovrebbe solo organizzare il team per il marketing e per le vendite ed iniziare ad incassare. Tutto questo è vero per una startup che sta nascendo?..ovviamente no!
Non si conoscono i customers, non si conosce e non si è testato il business model e, spesso, anche le funzionalità da offrire cambiano durante la fase di sviluppo del prodotto.
4) Sviluppo statico
Il PDM è basato su quattro fasi che vanno eseguite in ordine, dalla prima all’ultima, senza possibilità di ripensamenti o di cambi improvvisi. Quale startup può affermare che, durante il suo ciclo di sviluppo, tutto è andato come previsto e non ha avuto la necessità di ritornare su passi precedenti per modificarli?
Le startup hanno bisogno di un modello di sviluppo flessibile, agile, dinamico e non statico e a senso unico.
5) Nessun contatto con i customers
Come più volte anticipato, il PDM, non prende in nessuna considerazione le reali esigenze di mercato e le necessità dei clienti. La startup si isola e sviluppa il prodotto senza alcun feedback esterno, in grado di guidarla verso le giuste scelte. Il risultato, spesso, è un prodotto che non rispecchia le esigenze del mercaro e dei customers, ed è del tutto imprevedibile.
6) Milestones prodotto
Il PDM si basa sul susseguirsi di un certo numero di milestones che devono essere rispettate. In base a questa logica, come è possibile sfruttare le milestones di prodotto per validare e valutare il business model, il piano di marketing e delle vendite? Non c’è alcuna relazione tra la data di rilascio di una milestone e, ad esempio, la bontà del business model oppure la valutazione del mercato di riferimento.
7) Problemi di scalabilità
Non basandosi su alcuna stima realistica del mercato e delle esigenze dei customers, il prodotto che viene lanciato, potrebbe essere un completo insuccesso o, al contrario, per pura fortuna, diventare famoso. In entambi i casi, si corre un enorme rischio legato alla scalabilità. Nel caso di insuccesso, la startup potrebbe, ad esempio, aver investito tantissimo in marketing e sviluppatori, per poi trovarsi con spese enormi da affrontare senza avere alcun ricavo. Questo è il caso che si verifica più spesso e che, inevitabilmente, porta la startup al fallimento. Nel secondo caso, invece, il successo arriva così all’improssivo che non si hanno i mezzi adeguati per far fronte alle numerose richieste.
Questi sono i principali motivi per cui il modello di sviluppo basato sul prodotto non è consigliato alle startup.
Negli ultimi anni, l’imprenditore e professore (Stanford University) californiano Steven Gary Blank, ha teorizzato un nuovo modello per le startup, conosciuto con il nome di Customer Development che si è evoluto nel Lean Startup model.
Attualmente il suo modello è quello standard utilizzato nella Valley e lo esamineremo nel prossimo post.
Ciao a tutti!
Stefano Passatordi
