La mia esperienza con investitori italiani e stranieri

[Disclaimer: nessun investitore è stato maltrattato durante la stesura del post.]

Dal 2009 al 2012 ho avuto modo di incontrare investitori americani, israeliani, inglesi, spagnoli e, ovviamente, italiani.  

Nel mio piccolo, ho potuto constatare come ognuno di loro si comporti in maniera diversa dall'altro e come, tipicamente, la diversità di comportamento sia fortemente legata alla cultura del paese in cui operano.

Quasi tutti gli investitori, li ho conosciuti o tramite eventi a cui partecipavo presentando la mia startup  oppure tramite contatti in comune.  

Tre veloci premesse:

1. Principalmente le mie considerazioni si limitano alla velocità di risposta degli investitori, perchè è un fattore che io ritengo importante. Giudicare anche altri fattori vorrebbe dire entrare nel merito di alcuni episodi e preferisco evitare.
2. Con il termine investitori, in questo post, intendo solo i VC con dietro un fondo e non dei privati/angels.
3. La mia esperienza è comunque limitata, stiamo parlando di una ventina di investitori in tutto.

Con il rischio di generalizzare, questo è quello che tipicamente è accaduto con gli investitori americani e israeliani: raccontavo la mia idea, mi lasciavano il loro biglietto da visita chiedendomi di inviargli le slide del pitch appena possibile. Tutto contento, la notte inviavo, via email, ciò che mi avevano chiesto. 

Il giorno dopo, tipicamente in tarda mattinata, ricevevo una telefonata da uno degli analisti del fondo che, partendo dalle slide, approfondiva con altre domande. Nel giro di 24/48 ore mi facevano sapere se avevano intenzione di continuare oppure no. In particolare, in base alla mia esperienza, gli investitori israeliani sono più tecnici e pratici ed entrano molto più nel merito del prodotto rispetto a quelli americani che ho incontrato.

Anche con gli investitori inglesi e spagnoli è andata più o meno come sopra, l'unica differenza sono stati i tempi di risposta. Gli inglesi mi facevano sapere nel giro di 10/15 giorni, gli spagnoli anche un mese....alcuni non hanno mai più risposto.

Arriviamo agli investitori italiani che ho avuto modo di incontrare e conoscere in questi anni: dal primo pitch, in genere, passava almeno un mese prima di aver loro notizie. Ovviamente dopo mie sollecitazioni. Alcuni hanno risposto che non gli interessava, altri hanno chiesto più tempo. Sono arrivato anche a tre mesi e oltre di attesa prima di ricevere una risposta concreta. 

A parte i tempi dilatati, ho notato un'altra grandissima differenza tra gli investitori italiani e gli altri che ho incontrato nel mio percorso. 

Mentre, ad esempio, l'investitore americano o israeliano, in genere, ha ascoltato fino alla fine il mio pitch...alcuni investitori italiani che ho incontrato, mi interrompevano continuamente e non per fare domande, ma per spiegarmi perchè secondo loro quello che dicevo non era corretto.

Indipendentemente dagli esiti, che potevano essere negativi in entrambi i casi, resta un fatto molto importante a mio parere: l'investitore deve fare l'investitore e l'imprenditore deve fare l'imprenditore.   

Senza distinzioni di nazionalità e cultura, credo che, in generale:  

L'investitore può o meno condividere la visione dell'imprenditore, ma non può e non deve arrogarsi il diritto di ergersi a tuttologo e spiegare all'imprenditore ciò su cui l'imprenditore stesso si scontra ogni giorno, magari da anni.  

A meno di essere avanti ad un investitore che ha grande esperienza nel mercato di riferimento, nella maggior parte dei casi, invece, è l'imprenditore che conosce meglio dell'investitore e degli analisti del fondo ciò di cui si sta parlando. 

Se l'imprenditore non è in grado di convincere l'investitore della sua idea e della sua visione è un altro discorso...  

Per farvi un esempio concreto, nel 2011 ho incontrato un investitore italiano che mi aveva detto che, secondo lui, il piano dei prezzi che avevo pensato era totalmente sbagliato...infatti, continuava lui, il mio principale competitor puntava a prezzi completamente diversi. 

Io, ho cercato in tutti i modi di fargli capire che quei prezzi venivano fuori da mesi di studio e di test con gli utenti e che, secondo me, erano assolutamente corretti. 

Ovviamente non sono riuscito a convincerlo....ma, con mia grande soddisfazione, solo due settimane dopo, il mio principale competitor ha cambiato il suo piano dei prezzi e lo ha reso quasi identico al mio!

Questo a testimoniare che, per quanto un investitore possa essere bravo e di esperienza, è sempre l'imprenditore quello che dalla mattina alla sera suda e combatte in quel particolare mercato…  

Concludo ripetendo un concetto che vorrei fosse chiaro, tutto ciò che ho riportato è legato solo alla mia personale esperienza e, molto probabilmente, molti di voi avranno avuto esperienze completamente diverse.   

Buon pitch a tutti,

Stefano Passatordi

Read More

Imparare dall’esperienza: 10 errori da non commettere (di nuovo)

Soprattutto in queste ultime settimane, c’è un gran discutere circa la possibilità di replicare l’ambiente Silicon Valley in Italia. Ritengo che uno dei fattori che ha reso la Silicon Valley il posto più ambito dalle startup sia il networking.

In Italia, in base alla mia personale esperienza, posso affermare che con il termine ‘networking’ si intende: incontrare e conoscere nuove persone, scambiarsi i biglietti da visita e, in casi rari, si arriva addirittura a parlare di collaborazioni. Nelle poche settimane passate nella Bay Area, ho notato un approccio abbastanza diverso rispetto all’Italia. Il networking non è solo incontro e scambio di biglietti da visita, ma anche scambio di esperienze.

Quando parlo di esperienze, mi riferisco per lo più agli errori commessi e ai fallimenti. In più eventi, ho incontrato ragazzi che si sono presentati dicendomi che avevano una startup, ma era fallita e stavano cercando la giusta ispirazione per ricominciare. Spesso, la discussione continuava circa gli errori commessi con la precedente startup e quali fossero le lezioni imparate nei mesi da startupper.

Seguendo questa logica, vi parlerò, senza “vergogna”, delle lezioni che io ho imparato, sia sulla mia pelle e sia osservando il mondo che mi ha circondato, a quasi un anno dalla nascita di Ibrii.

Quando inziate l’avventura “startup”, dovete essere eccitati, su di giri, felicissimi e sognatori. Guai ad iniziare già pensando di non potercela fare, bisogna puntare in alto, voi sarete la nuova Google!
Esattamente con questo stato d’animo ho iniziato la mia avventura con Ibrii: farò la nuova Google, diventerò ricco e famoso, finirò sulla copertina di Forbes!
Sognare non costa nulla, inoltre ti conferisce quelle energie e quella voglia che servono quando lavoro e sacrificio vanno di pari passo. Dovete fare molta attenzione a questo stato di super eccitamento!
Se da un lato vi aiuta ad andare avanti per superare tutti i momenti difficili che possono capitare, dall’altro vi porta ad una visione distorta della realtà. Quando bisogna lavorare per rendere una idea un prodotto finito e, successivamente, farlo diventare un trend del mercato, non servono i sogni, ma analisi razionali e precise.

Lezione 1: va benissimo sognare ad occhi aperti, ma attenzione, ci sono molte situazioni in cui servono ragione e concretezza..non sogni.

Spesso, sognare troppo porta ad uno stato di autoconvicimento che tutto va benissimo e che voi siete padroni della situazione. Di conseguenza, non ascoltate più i consigli degli altri (o peggio, siete convinti che voi ormai avete tutta l’esperienza necessaria!)...perchè voi siete troppo bravi!!!

Lezione 2: essere sicuri di se stessi è un prerequisito importante e fondamentale, convincersi di essere già esperti di tutto è un grave errore. Ascoltate i consigli di tutti e sappiate filtrare quelli validi.

Abbiamo sempre detto che il punto di forza di ogni startup è il team. Se sbagliate quello..avete sbagliato tutto!
Fate molta attenzione quando scegliete chi fonderà con voi la startup e chi entrerà a farne parte in futuro. Non fatevi guidare da facili emozioni verso amici o parenti. Anche in questo caso usate la ragione, siate freddi, dovete capire se la persona che volete con voi ha gli stessi vostri obiettivi, se è determinato quanto voi e se, anche sotto pressione, riuscite ad andare d’accordo.

Lezione 3: un team affiatato spesso è composto da amici, ma il team vincente si vede nel lungo termine, quando passa indenne tutte le bufere che vi portano al successo.

I prodotti/servizi di successo sono quelli che risolvono un problema all’utente, che gli rendono la vita più semplice. Se riuscite a sviluppare un prodotto/servizio che diventa “indispensabile” allora avete fatto centro! Quasi sempre, un buon prodotto di successo ha un focus ultra definito, ovvero, fa una sola cosa, ma la fa molto bene.

Lezione 4: non pensate di implementare 1000 features nel vostro servizio/prodotto, ne basta solo una, ma pensata bene ed eseguita magistralmente. Le idee migliori sono sempre quelle più semplici.

Un aspetto di fondamentale importanza, ma spesso ritenuto secondario, è il messaggio o tag line che dovrebbe essere la prima frase che l’utente vede quando approda nella vostra home. In poche parole e/o immagini, dovete essere in grado di far capire all’utente cosa gli offrite e che valore aggiunto gli potete offrire. Se sbagliate il messaggio, tutto il lavoro fatto sarà inutile..l’utente non perderà tempo ad usare il vostro “giocattolo”.

Lezione 5: non basta spiegare all’utente cosa gli state offrendo, dovete anche fargli capire che vantaggi avrà usando il vostro servizio/prodotto. Il messaggio sembra un aspetto semplice e banale, ma, vi assicuro, vi giocate una grossa fetta dei potenziali utenti se non è pensato nel migliore dei modi.

L’usabilità viaggia insieme al messaggio. Avere un servizio/prodotto super potente è inutile se non è facilmente e velocemente gestibile. Potreste perdere giornate ad implementare funzionalità stellari, ma se non spiegate agli utenti che ci sono e come vanno usate, allora tutto quel lavoro è perso.

Lezione 6: ognuno deve svolgere il proprio mestiere, rivolgetevi ad un esperto di usabilità quando progettate la UI del vostro servizio/prodotto. Anche su questo aspetto, vi giocate grosse fette di utenti.

Ascoltate sempre i consigli, soprattutto quelli degli utenti. Saranno gli utenti a decretare il successo o meno della vostra startup, non potete pensare di non dare ascolto alle loro voci. Inoltre, spesso, gli utenti hanno un punto di vista diverso dal vostro, possono davvero consigliare modifiche e/o aggiunte che possono fare la differenza.

Lezione 7: inserite ovunque un link al modulo del feedback, in questo modo un utente può farvi sapere cosa pensa di voi, consigli e critiche. Fate attenzione, però, a valutare quali consigli possono essere seguiti e quali vanno scartati, perchè, a volte, sono troppo diversi dal vostro focus di servizio/prodotto.

Ricordate sempre che nel mondo di internet e della tecnologia, tutto viaggia a velocità assurde. Dovete sempre partire dal presupposto che, nello stesso istante in cui voi pensate qualcosa, almeno altre 5 persone nel mondo hanno già pensato lo stesso, o lo stanno per fare. Mettete a fuoco la vostra idea e lavorate sodo per renderla un servizio/prodotto concreto il prima possibile.

Lezione 8: non importa quanto sia geniale ed unica la vostra idea, sicuramente qualcuno è già più avanti di voi. Pensate, sviluppate e mettete in produzione nel minor tempo possibile, adottate un processo di sviluppo agile, veloce, mirato ed iterativo (lean).

Se ci pensate, tutte le più famose startup che adesso sono delle vere e proprie aziende, hanno lanciato servizi/prodotti innovativi rispetto allo stato dell’arte delle cose. Hanno introdotto nuovi concetti, come il microblogging (vedi Twitter) o hanno migliorato meccanismi già esistenti (vedi Facebook). In pratica, le startup che hanno avuto successo hanno creato qualcosa di nuovo o hanno migliorato quello che già esisteva.

Lezione 9: non perdete tempo a sviluppare qualcosa che già esiste. Cercate di essere originali ed innovativi per creare qualcosa di nuovo, se puntate a tipologie di servizi/prodotti già esistenti, sforzatevi di trovare il valore aggiunto che vi farà avere successo.

Spesso mi sono chiesto quando è possibile definire una startup fallita. E’ fallita quando non ci sono più soldi in cassa? E’ fallita perchè perde utenti? E’ fallita quando riceve tanti feedback negativi? Secondo me, una startup fallisce solo quando lo decidono i founders.

Lezione 10: Anche se le cose non vanno bene, anche se tutto sembra andare nel peggiore dei modi e la strada si fa ancora più in salita, non mollate mai se dentro di voi sentite che avete ancora tanto da dare e raccontare. Se scappate alle prime difficoltà è segno che forse è meglio cambiare mestiere. Concedetemi una espressione “volgare”, ma che rende bene l’idea: “Ragazzi, se avete gli attributi..dimostratelo e non mollate!MAI!”

Queste sono 10 piccole lezioni che ho imparato sulla mia pelle e osservando i miei colleghi, spero vi possano essere utili.

Stefano Passatordi

Read More