martedì 28 gennaio 2014

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La mia esperienza con investitori italiani e stranieri

[Disclaimer: nessun investitore è stato maltrattato durante la stesura del post.]

Dal 2009 al 2012 ho avuto modo di incontrare investitori americani, israeliani, inglesi, spagnoli e, ovviamente, italiani.  

Nel mio piccolo, ho potuto constatare come ognuno di loro si comporti in maniera diversa dall'altro e come, tipicamente, la diversità di comportamento sia fortemente legata alla cultura del paese in cui operano.

Quasi tutti gli investitori, li ho conosciuti o tramite eventi a cui partecipavo presentando la mia startup  oppure tramite contatti in comune.  

Tre veloci premesse:
  1. Principalmente le mie considerazioni si limitano alla velocità di risposta degli investitori, perchè è un fattore che io ritengo importante. Giudicare anche altri fattori vorrebbe dire entrare nel merito di alcuni episodi e preferisco evitare.
  2. Con il termine investitori, in questo post, intendo solo i VC con dietro un fondo e non dei privati/angels.
  3. La mia esperienza è comunque limitata, stiamo parlando di una ventina di investitori in tutto.
Con il rischio di generalizzare, questo è quello che tipicamente è accaduto con gli investitori americani e israeliani: raccontavo la mia idea, mi lasciavano il loro biglietto da visita chiedendomi di inviargli le slide del pitch appena possibile. Tutto contento, la notte inviavo, via email, ciò che mi avevano chiesto. 
Il giorno dopo, tipicamente in tarda mattinata, ricevevo una telefonata da uno degli analisti del fondo che, partendo dalle slide, approfondiva con altre domande. Nel giro di 24/48 ore mi facevano sapere se avevano intenzione di continuare oppure no. In particolare, in base alla mia esperienza, gli investitori israeliani sono più tecnici e pratici ed entrano molto più nel merito del prodotto rispetto a quelli americani che ho incontrato.

Anche con gli investitori inglesi e spagnoli è andata più o meno come sopra, l'unica differenza sono stati i tempi di risposta. Gli inglesi mi facevano sapere nel giro di 10/15 giorni, gli spagnoli anche un mese....alcuni non hanno mai più risposto.

Arriviamo agli investitori italiani che ho avuto modo di incontrare e conoscere in questi anni: dal primo pitch, in genere, passava almeno un mese prima di aver loro notizie. Ovviamente dopo mie sollecitazioni. Alcuni hanno risposto che non gli interessava, altri hanno chiesto più tempo. Sono arrivato anche a tre mesi e oltre di attesa prima di ricevere una risposta concreta. 

A parte i tempi dilatati, ho notato un'altra grandissima differenza tra gli investitori italiani e gli altri che ho incontrato nel mio percorso. 
Mentre, ad esempio, l'investitore americano o israeliano, in genere, ha ascoltato fino alla fine il mio pitch...alcuni investitori italiani che ho incontrato, mi interrompevano continuamente e non per fare domande, ma per spiegarmi perchè secondo loro quello che dicevo non era corretto.

Indipendentemente dagli esiti, che potevano essere negativi in entrambi i casi, resta un fatto molto importante a mio parere: l'investitore deve fare l'investitore e l'imprenditore deve fare l'imprenditore.   

Senza distinzioni di nazionalità e cultura, credo che, in generale:  

L'investitore può o meno condividere la visione dell'imprenditore, ma non può e non deve arrogarsi il diritto di ergersi a tuttologo e spiegare all'imprenditore ciò su cui l'imprenditore stesso si scontra ogni giorno, magari da anni.  

A meno di essere avanti ad un investitore che ha grande esperienza nel mercato di riferimento, nella maggior parte dei casi, invece, è l'imprenditore che conosce meglio dell'investitore e degli analisti del fondo ciò di cui si sta parlando. 

Se l'imprenditore non è in grado di convincere l'investitore della sua idea e della sua visione è un altro discorso...  

Per farvi un esempio concreto, nel 2011 ho incontrato un investitore italiano che mi aveva detto che, secondo lui, il piano dei prezzi che avevo pensato era totalmente sbagliato...infatti, continuava lui, il mio principale competitor puntava a prezzi completamente diversi. 
Io, ho cercato in tutti i modi di fargli capire che quei prezzi venivano fuori da mesi di studio e di test con gli utenti e che, secondo me, erano assolutamente corretti. 

Ovviamente non sono riuscito a convincerlo....ma, con mia grande soddisfazione, solo due settimane dopo, il mio principale competitor ha cambiato il suo piano dei prezzi e lo ha reso quasi identico al mio!

Questo a testimoniare che, per quanto un investitore possa essere bravo e di esperienza, è sempre l'imprenditore quello che dalla mattina alla sera suda e combatte in quel particolare mercato…  

Concludo ripetendo un concetto che vorrei fosse chiaro, tutto ciò che ho riportato è legato solo alla mia personale esperienza e, molto probabilmente, molti di voi avranno avuto esperienze completamente diverse.   

Buon pitch a tutti,
Stefano Passatordi