venerdì 25 giugno 2010

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SRL, LTD o INC ? Quale società per la vostra startup?


N.B. : tutte le informazioni che troverete in questo post derivano dalla mia personale esperienza e non da studi in merito. E’ probabile che vi siano delle inesattezze,per cui, rivolgetevi ad un esperto quando dovrete aprire la vostra società!

Finalmente, dopo tanti mesi di duro lavoro, la vostra startup inizia a prendere forma: avete un team solido, il core del vostro servizio/prodotto è pronto e, soprattutto, il vostro entusiamo è alle stelle (se così non fosse..qualcosa non va!).

A questo punto, è molto probabile, che sentiate l’esigenza di effettuare il passaggio da “team di amici” a “piccola azienda in erba”.

E’ giunto il momento di aprire la vostra società!

La scelta di un tipo di società giuridica piuttosto che un’altra è molto importante. Il mio consiglio è di studiare e valutare tutte le alternative, per capire la soluzione perfetta per le vostre reali esigenze. Magari, rivolgetevi ad un esperto!

In realtà, la prima decisione da prendere non è “quale” ma “dove”. Prima di tutto, dovete stabilire in che nazione la vostra società deve essere creata e registrata. Forse, molti di voi hanno già le idee chiare ed aprono una SRL in Italia. Molti altri, forse, non si sono mai posti questo problema, dando per scontato l’Italia come paese di apertura della società.

Secondo me, tutto dipende da quello che offrite, dal servizio/prodotto che avete in mente e dove volete arrivare quando,si spera, sarete una realtà affermata. Se il vostro mercato è l’Italia e non pensate di varcare i confini nazionali, allora, l’SRL è la scelta giusta per voi.
Se, al contrario, offrite qualcosa che non è legato ad una particolare nazione e volete essere presenti a livello mondiale, le scelte a vostra disposizione sono varie.

Se offrite servizi particolari, come giochi di carte e scommesse online (betting in generale), forse vi conviene aprire la società in qualche paese dell’Est Europa, ad esempio l’Estonia, oppure in qualche isola dall’altra parte del mondo. Questi sono casi delicati, di cui non conosco molto e, quindi, ipotizziamo di discutere circa un servizio web “normale”, come Ibrii.
In questo caso, secondo me, le scelte sono principalmente 3: SRL, LTD, INC.

L’SRL la conoscete tutti, per cui esaminiamo le altre due:

- LTD (Private Limited Company) è l’equivalente inglese dell’SRL italiana. Si apre con una spesa molto bassa, circa 200 sterline, richiede 48/72 ore per essere attiva, si può aprire senza recarsi in Inghilterra (se cercate su Google trovate decine di servizi), è possibile attivare diversi livelli di attività dell’azienda, in base ai quali la spesa e le tasse variano, fa figo dire “ho una società a Londra”.

- INC (Incorporation) è l’equivalente statunitense dell’SRL italiana. Si apre con una spesa maggiore rispetto alla LTD, ma molto inferiore all’SRL italiana, mediamente richiede una settimana per essere attiva, si può aprire senza recarsi negli USA, le leggi che la regolano variano in base allo stato USA in cui viene aperta, fa figo dire “ho una società negli USA”. Solitamente, lo stato in cui tutti aprono una INC è il Delaware perchè le leggi sembrano essere abbastanza “flessibili”.

Ibrii, ad esempio, è nata come LTD, con sede a Londra, poi è stata trasferita negli USA, in Delaware, ed è attualmente una Inc.

Cerchiamo di capire quali sono i vantaggi e gli svantaggi :

- SRL

Vantaggi: non li trovo...a parte gli scherzi, sicuramente se dovete assumere qualcuno in Italia, vi costa meno rispetto ad LTD ed INC.

Svantaggi: investimento iniziale di 10mila euro (anche se non tutti da versare subito), tempo di apertura mediamente molto più lungo rispetto ad INC ed LTD, soggetti a controlli della finanza, soggetti a contratti e regole sindacali.

- LTD

Vantaggi: costi di apertura bassissimi, tempi di attivazione quasi immediati, non soggetti a controlli della finanza, maggiore indipendenza nei confronti dei sindacati. Vi conferisce una identità di azienda internazionale.

Svantaggi: spesso, in Italia, alcune manifestazioni e fondi sono limitati ad SRL e quindi non si può partecipare. Occore un maggiore studio delle leggi inglesi in materia, oltre ad un commercialista inglese.

- INC

Vantaggi: costi di apertura inferiori all’SRL (ma superiori alla LTD), tempi di attivazione brevi, non soggetti a controlli della finanza, maggiore indipendenza nei confronti dei sindacati. Se puntate ad investitori statunitensi è un ottimo biglietto da visita. Vi conferisce una identità di azienda internazionale. Grazie ad un accordo tra Stati Uniti ed Italia, in determinati casi, non si paga l’IVA (leggi DPR 633 art. 7)

Svantaggi: spesso, in Italia, alcune manifestazioni e fondi sono limitati ad SRL e quindi non si può partecipare. Occore un maggiore studio delle leggi statunitensi in materia (variano da stato a stato), oltre ad un commercialista statunitense, che, mediamente, costa di più di uno europeo.

Questi sono, molto brevemente, i punti da valutare quando bisogna decidere che tipo di società aprire.

E’ bene, però, sfatare un mito: questa scelta non ha nulla a che fare con una riduzione delle tasse!

In questi mesi, molti mi hanno chiesto se la scelta della LTD prima e della INC poi, fossero legate ad un regime di tassazione minore, la risposta è : NO!

Dal punto di vista della società, la tassazione è diversa tra USA ed Europa, così come altri importanti aspetti quali: contratti di lavoro, assicurazioni, conti bancari, ecc.

Quindi, ad esempio, prima di decidere di aprire la società a Londra, perchè le tasse per la società sono più basse, dovete valutare anche tutti gli altri aspetti.

Dal punto di vista personale, come persone fisiche ed amministratori della società, se anche ci fossero delle tassazioni minori negli altri paesi, rispetto all’Italia, ricordate che: finchè sarete residenti in Italia (potete avere la società anche in Alaska), pagherete sempre le tasse in Italia!

Se avete una INC o una LTD, come nel caso di Ibrii, e non avete ancora un fondo cassa solido e volete dar lavoro a delle persone residenti in Italia, vi consiglio di non assumere ma di lavorare a progetto (consulenze) tramite partita iva.

Ricordate, inoltre, che quando vi presentate da un investitore, avere già la società attiva è sicuramente un ottimo biglietto da visita, se si tratta di LTD o INC...allora siete davvero avanti ;)

Spero vi sia utile,

Stefano Passatordi
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giovedì 17 giugno 2010

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Promozione: come acquisire utenti senza spendere


Dopo un pò di teoria, dedicata alle nuove tendenze provenienti dalla California, riprendiamo il nostro percorso da startupper e parliamo di un argomento che in molti mi avete chiesto: “Come farsi conoscere dal resto del mondo senza avere fondi necessari per attività di promozione?

Questo è un problema tipico di qualsiasi startup, sia che voi vendiate un servizio/prodotto e sia che lo offriate in maniera gratuita. Tutte le startup hanno l’esigenza di farsi conoscere e di andare oltre il giro degli amici e dei conoscenti.
Inoltre, se puntate a bussare, sin da subito, alle porte di un Angel o un VC, è inutile negare che avere già una buona base utenti può sicuramente essere un ottimo biglietto da visita.

Anche noi, con Ibrii, dopo aver pubblicato online il primo prototipo, abbiamo avuto l’esigenza di farci conoscere. Abbiamo iniziato dal basso, ma veramente dal basso: prima ancora degli amici, siamo partiti dai parenti :) Può sembrare una battuta, ma vi assicuro che è la verità!

La nostra attività di promozione per Ibrii ha seguito, in ordine, le seguenti fasi:

- Parenti
- Amici
- Amici di amici
- Università

All’ultimà fase, promozione in ambiente universitario, avevamo raggiunto una media di 30 utenti unici al giorno..vi sembra poco? Provate a fare di meglio durante la fase iniziale! :)

All’improvviso, siamo passati da 30 a 200 utenti unici al giorno (quasi 6k unici al mese), perchè, un nostro amico, molto famoso a livello mondiale, nel settore della programmazione Microsoft, ha scritto sul suo blog di noi ed abbiamo avuto questo eccezionale boom di utenti. Inoltre, grazie al fatto che le visite erano provenienti da tutto il mondo, servizi come Compete.com e Alexa.com ci avevano indicizzato, tracciando l’andamento delle nostre visite. Essere presenti all’interno di compete e di alexa è molto importante, perchè è la dimostrazione che iniziate ad avere traffico verso il vostro sito ed è una prova oggettiva del “successo” che state avendo.
Purtroppo, però, dopo poche settimane quell’ondata di visite è scemata e ci siamo attestati sui 2k unici al mese. Successivamente, abbiamo attuato tecniche di promozione “fai da te” e, senza spendere un solo euro, siamo arrivati sui 100k visitatori unici al mese.

Di seguito, i metodi che abbiamo usato per arrivare ai 100k unici, senza spendere neanche un 1 euro:

- Blog dell’azienda
La prima cosa da fare è creare un blog dedicato alla vostra azienda, in cui descrivete chi siete, cosa fate, cosa offrite e tutte le news su di voi. Il blog è uno strumento di comunicazione molto efficace, gratuito, diffuso e contribuisce a dare personalità alla vostra azienda. Senza contare che viene indicizzato dai motori di ricerca...Un consiglio, se il vostro servizio non è limitato solo all’Italia, scrivete il blog in inglese, e poi, magari, anche una versione in italiano.

- Social network
Oggi è possibile raggiungere milioni di persone sfruttando piattaforme gratuite e super diffuse. Quindi, create il vostro canale Youtube, inserendo il video di presentazione sul servizio/prodotto e sul team. Create la pagina Facebook e condividetela con tutti, senza restrizioni di privacy. In pratica, dovete essere presenti su tutti i sistemi sociali e di massa. Twitter merita un discorso a parte: create un account Twitter dedicato alla vostra azienda ed iniziate a seguire persone che, secondo voi, possono essere importanti per il vostro sviluppo.
Ad esempio, potreste seguire blog molto importanti, come TechCrunch, Mashable e TheStartup.eu, oltre ad Angels e VCs, considerate anche blogger famosi come Scoble (scobleizer.com). Il meccanismo del follow è importante perchè, il più delle volte, viene fatto il follow back e quindi automaticamente, ogni vostro tweet sarà visto dalle persone importanti che voi avete deciso di seguire. Se siete fortunati, qualcuno vi nota e potrebbe portarvi tanto traffico, gratuitamente, con un semplice tweet su di voi!

- Liste pubbliche
Individuate servizi che vi permettono di registrare la vostra startup inserendovi in liste pubbliche. Ad esempio: feedmyapp.com, listio.com, go2web20.net, startupcloud.it

-Proponetevi ai blog ed ai magazine
Contattate tutti i blog che conoscete e che riuscite a trovare in rete, spiegategli perchè voi siete unici e perchè un post su di voi potrebbe interessare il popolo della rete. Alcuni blog, vivono di recensioni e, quindi, sono obiettivi più facili. Tra questi, ad esempio, killerstartups.com e startupmeme.com. Il risultato di questo metodo è fortemente legato a voi (sapete vendervi?) ed al servizio/prodotto che offrite (interessa davvero?)

- Commentate tanto
Leggete i blog importanti e commentate, cercando di inserire un riferimento al vostro sito.
ATTENZIONE: questa tecnica richiede molta furbizia e tatto...NON DOVETE SPAMMARE, altrimenti otterrete l’effetto contrario.

- Eventi di networking
Quando potete, vi consiglio fortemente, di recarvi agli eventi di networking in cui potete incontrate direttamente persone interessanti con cui scambiare opinioni ed esperienze. Magari tra queste persone trovate un blogger che, il giorno dopo, parlerà di voi e di quanto siete bravi.

- Sfruttate le grandi vetrine
Se potete, sviluppate le estensioni del vostro servizio sia per Firefox che per Chorme. In questo modo, entrerete nelle loro liste pubbliche che sono visitate quotidianamente da milioni di utenti.

Questi sono i metodi “free” che noi abbiamo usato con Ibrii. Quelli che sono stati i più fruttuosi per il traffico che ci hanno generato sono stati: social network, liste pubbliche (feedmyapp.com in particolare) e le vetrine come la galleria delle estensioni per Firefox e Chrome (per Chrome siamo addirittura nella Featured List for Blogging).

In ogni caso, ricordate sempre:

1) La migliore pubblicità è quella spontanea, basata sul passa parola, perchè il vostro servizio piace ed è fatto bene.

2) Un articolo o un post su un blog, vi possono portare anche tantissime visite ma, se la vostra crescita non è organica ed il servizio non è ancora pronto, il “successo” durerà solo poche settimane.

3) Non abbattetevi mai, anche quando nessuno visita il vostro sito, dovete sempre essere convinti che voi siete i migliori!


A presto,

Stefano Passatordi
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venerdì 11 giugno 2010

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Lean Startup


Negli ultimi post abbiamo parlato del Customer Development Model, focalizzando l’attenzione sui due punti iniziali e più importanti del modello: Customer Discovery e Customer Validation. Su queste due fasi si basa il processo iterativo che dovrebbe terminare con un prodotto di “sicuro” successo.
Le ultime due fasi del modello, Customer Creation e Company Building sono elementi standard del processo di sviluppo di una azienda e, quindi, non verranno trattati (per i più curiosi: alla fine del post trovate tutti i riferimenti per ulteriori approfondimenti).

Un completamento, o se volete, una evoluzione, del CDM è il modello della Lean Startup introdotto da Eric Ries, un giovane imprenditore e venture advisor californiano.

Il nome del modello dice tanto, “lean” in inglese vuol dire magro, snello. Parliamo, quindi, di un modello che prevede un burn rate molto basso, ovvero le spese ridotte al minimo.
La sfida è quella di fondare, sviluppare e portare al successo una startup, avendo a disposizione un capitale minimo, cercando di concentrare le forze solo negli aspetti in cui realmente vale la pena investire tempo e denaro.

Sicuramente una sfida non facile, ma neanche impossibile. La maggior parte delle startup inizia con un capitale bassissimo, molte, però, si perdono per strada perchè non riescono a focalizzarsi solo sui punti cruciali del loro servizio e del relativo business.
In pratica, spesso le startup falliscono perchè investono male il loro tempo ed il loro denaro.

Lo scopo di questo modello è proprio quello di insegnare ai fondatori di una startup come e quando investire al meglio le poche risorse a disposizione.

Essenzialmente le regole di base sono:

1) Utilizzare sempre e solo software open source e free.

2) Durante lo sviluppo utilizzare l’agile development.

3) Tante iterazioni ma brevi e guidate molto dal feedback degli utenti.

Non vi ricorda nulla tutto questo?...è evidente che tutti i concetti di cui abbiamo discusso fino ad ora, nei precedenti post, minimum viable product (MVP), agile development e customer devolopment model (CDM), sono condensati nel modello della Lean startup.

Dovete sviluppare il vostro MVP sfruttando software free, sviluppando in maniera veloce (agile development), iterativa ed ascoltando sempre l’utente (CDM).

Ed ecco che il cerchio si chiude e tutto adesso dovrebbe risultare più chiaro.

MVP + Agile + CDM = Lean Startup Model = Low Burn Rate + Rapid Development + High Market Success

Questa è l’equazione finale che tutte le moderne startup dovrebbero seguire, pur disponendo di importanti capitali. Infatti, una startup lean, non solo punta a bruciare meno capitale possibile, ma cerca di abbracciare, il più possibile, le esigenze del mercato, grazie alla massiccia interazione con i customers.

Se fate attenzione a tutto il percorso fatto fino ad ora, attraverso le nuove teorie del web 2.0 (forse 3.0 ?!), vi renderete conto che per ogni passo, che una start compie, ci sono delle regole o consigli da seguire:

- Sviluppo prototipo/prodotto: MVP + agile

- Posizionamento prodotto e mercato di riferimento: CDM -> Customer Discovery

- Validazione mercato e vendita: CDM -> Customer Validation

Il tutto immerso in una mentalità lean, ovvero il massimo rendimento con il minimo sforzo.

Individuare i punti cruciali su cui intervenire, intervenire subito ed in maniera iterativa, usando strumenti gratuiti e basandosi sempre sul feedback dell’utente.
Questo è il modello delle Lean startup in generale, ovviamente, poi va applicato ai casi specifici e, quindi, le cose possono cambiare.
Ad esempio, non tutte le startup offrono servizi che possono essere erogati tramite prodotti gratuiti, in questo caso, allora, si potrebbe pensare all’outsourcing come sistema per bruciare meno capitale.

In pratica, siate snelli, siate veloci ed ascoltate il parere della gente!

Purtroppo, con Ibrii non abbiamo sempre seguito questa filosofia, spesso abbiamo perso tempo e risorse per implementare funzionalità che nessuno aveva mai richiesto, ma a noi sembravano utili.
E’ la cosa peggiore che potete fare, perdere tempo e soldi su qualcosa che nessuno userà e che, anzi, potrebbe solo creare problemi di manutenzione e portabilità. Purtroppo, questo accade quando, durante la fase iniziale, di progettazione e sviluppo, il team si chiude a riccio senza ascoltare il mondo esterno!

Per fortuna gli errori servono a crescere. Adesso, infatti, usiamo tantissimo il feedback degli utenti e cerchiamo di capire quali sono le ultime tendenze web che il popolo di internet reclama.

Secondo il mio modesto parere, il Customer Development Model ha rivoluzionato il modo di concepire il concetto di startup, più in generale di servizio offerto. In precedenza, il modello dominante era quello basato sul prodotto, Product Development Model, con tutte le conseguenze che abbiamo analizzato in precedenza.
Con l’introduzione del modello basato sul “customer”, le cose sono radicalmente cambiate.
Non si da vita ad un prodotto se non si è sicuri che ci sia il mercato e che vengano soddisfatte le esigenze degli utenti stessi.
In pratica, una buona startup dovrebbe costruire un servizio su misura per i propri utenti senza cercare di accontentare il mondo intero. Fate una cosa ma fatela bene.

LESS IS MORE!

Alla prossima!

Stefano Passatordi











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venerdì 4 giugno 2010

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Customer Development Model (II): Customer Validation


Continuando l’analisi del CDM iniziata nel precedente post, passiamo alla fase di Customer Validation.

A differenza del passo precedente (Customer Discovery), il cui scopo era individuare un problema e proporre il proprio servizio/prodotto come soluzione, durante la Customer Validation, l’obiettivo è dar vita ad un prodotto che abbia un mercato.
La domanda a cui deve rispondere questa fase è: “Il mio prodotto è qualcosa che gli utenti richiedono?

In pratica, la customer validation è la fase che metterà a punto il sistema di vendita del prodotto, basandosi, anche in questo caso, su fasi iterative.

In breve, il primo passo è individuare una posizione di mercato del prodotto, successivamente si sviluppa il sito web con eventuali demo, si pianificano i conversion funnel, si individuano i canali di distribuzione e si itera ancora sull’MVP.



Adesso, analizziamo le varie fasi.

1) Individuate una valida ed unica proposizione di valore per il vostro prodotto


Ciò che bisogna fare è pensare una frase “spot” che sia chiara e che spieghi cosa offrite, perchè siete diversi dai vostri competitor e perchè il cliente dovrebbe pagare per il vostro prodotto.
In genere, nella pagina web principale di ogni servizio/prodotto c’è sempre una frase breve e diretta che spiega cosa offrite all’utente, questa frase è il sunto della vostra value proposition.

La vostra frase spot dovrà rispondere a tre domande: Cosa? Per chi? Perchè?

Dopo aver formulato la vostra value proposition, bisogna sviluppare il sito web del servizio/prodotto che volete vendere. In realtà, non dovreste partire da zero perchè nella fase precedente di customer discovery, dovreste aver già inziato a sviluppare il vostro minumum viable product (MVP).
Sicuramente dovrete inserire :

- La pagina principale (landing page) che deve contenere la famosa frase spot ed un link ben visibile ad una demo/video del prodotto.

- La pagina dei prezzi che deve essere molto diretta e deve subito mettere l’utente in condizioni di capire quanto deve pagare e per cosa.

- La pagina di registrazione per permettere all’utente di accedere ad eventuali aree riservate. Ovviamente la fase di registrazione deve essere veloce e semplice, meglio se offrite anche servizi “one click login” come openId, Facebook Connect ecc.

- La pagina “About” perchè l’utente quando paga deve e vuole sapere a chi sta pagando e se siete rintracciabili.

Lo step successivo è la definizione dei conversion funnel, ovvero dei percorsi che portano l’utente fino alla pagina di acquisto del servizio/prodotto o di altri goal che avete deciso. In pratica, per ogni utente, dovete tracciare la sua storia, da quando arriva sul vostro sito fino a quando lo abbandona o raggiunge un goal.

A questo punto, avendo il sito, bisogna portare gli utenti. Dovete scegliere i canali di acquisizione utenti che possono essere sia gratuiti (blogs,SEO, referrals) che a pagamento (SEM, ads). Ricordate, però, che in questa fase il vostro obiettivo non è lanciare il prodotto, ma solo avere un numero accettabile di utenti che vi permetta di capire se il avete scelto il giusto mercato e state proponendo al meglio il servizio/prodotto.
Avendo recuperato gli utenti, a questo punto, il vostro MVP deve essere funzionante e dovete farlo usare il più possibile per raccogliere feedback.

2) Vendete ai primi utenti


Avendo l’MVP e gli utenti, adesso è il momento di provare a vendere il vostro prodotto.

- Mostrate all’utente la pagina iniziale del vostro prodotto

- Chiedetegli se ha capito cosa offrite

- Mostrate la pagina dei prezzi

- Chiedetegli se è interessato a provare il prodotto, se non lo fosse dovete chiederne il motivo

- Se è interessato, monitorate i passi che l’utente segue per registrarsi ed acquistare il prodotto

- Iterate finchè non raggiungete una alta percentuale di utenti interessati, migliorando sempre i messaggi e risolvendo i problemi riscontrati dall’utente stesso

3) Misurate quanto il vostro prodotto sia richiesto sul mercato

In questa fase dovete provare a cambiare i messaggi che mandate all’utente, tramite la frase spot, per capire quale descrizione del servizio/prodotto si avvicina di più a quello che l’utente sta cercando o si aspetta. Ovviamente, questa fase ha senso se tutto ciò che l’utente fa sul vostro sito viene registrato e messo in relazione con i dati ottenuti da altre prove con messaggi differenti. In poche parole, dovete individuare delle metriche e tracciarne l’andamento per ogni prova.

4) Iterate o abbandonate il loop

Nell’ultimo step, dovete tirare le somme di tutto il percorso precedente e valutare se è il caso di effettuare una nuova iterazione oppure se i risultati ottenuti sono già soddisfacenti.
Non esistono regole generali per valutare il successo di una iterazione, ogni servizio/prodotto avrà le sue metriche ed i suoi criteri di valutazione.

Così come per il primo passo relativo alla customer discovery, anche per la customer validation serve pazienza ed esperienza. Ogni step deve essere pensato e non improvvisato, ed i risultati devono essere interpretati. Sia durante la fase di creazione che di interpretazione delle varie fasi, un errore può portare a risultati non corretti che potrebbero falsare il reale interesse degli utenti verso il vostro servizio/prodotto.

A presto!

Stefano Passatordi
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